庞凤仪和创科技：雷军看中的独角兽公司-红圈营销

庞凤仪和创科技：雷军看中的独角兽公司-红圈营销

庞凤仪

本文作者：郭净净
文章来源：新三板在线
导语
和创科技——雷军办小米前直投的最后一个天使项目，正对标600多亿美元的Salesforce，布局打造全品类企业级服务平台的第三个发展阶段。
红圈。
狙击枪瞄准镜中一个内含十字的红圈，是狙击手精准打击目标的必备工具，专业与精准的象征。而专业与精准，是市场营销的关键词。
2009年，北京大学的几位校友决定打造一个企业营销管理的“红圈”。于是，“红圈营销”、“红圈通”、“红圈外勤”、“红圈CRM”和“红圈OMS”相继问世。
这几位校友中有和创（北京）科技股份有限公司的创始人刘学臣和联合创始人胡奎。2017年5月，新三板在线“万家灯火：激扬中的新三板”大型公益系列访谈活动，与和创科技联合创始人兼CFO胡奎畅谈公司创业故事、发展路径与前景规划。

“当时要做红圈，是看到企业销售管理的痛点——销售人员需要外出办公，难以实现高效管理。”胡奎对新三板在线说，2009年，智能手机刚问世，移动互联网初兴，打造红圈有了最初的技术背景。
如今，在移动互联网日趋成熟时，和创科技早已迎来扩张期。“如果企业级服务是铁人三项——产品、销售、运营，那么和创早在2014年之前便基本完成了这个树立行业门槛和夯实基础的阶段。”胡奎指出，2014年至2016年，在行业高速增长时期，和创也开始跑马圈地，借机做大规模。
“如今，和创科技(834218)已经进入第三个发展阶段——通过内生+外延，走开放的平台策略。”胡奎进一步补充说，与其说是打造平台，更应该叫“联盟”，大家在这个联盟中共享客户和技术等资源。
三个令创业者“嫉妒”的成长故事
提起创业，回忆起来似乎总是有很多“酸甜苦辣”——当时有多“酸、苦、辣”，才有如今的“甜”。
胡奎认真回想了下，却对新三板在线笑言：“和创起步是比较顺利，我们有形式上的难，但真的没有面临过生死的考验。”
这似乎是一个乐观主义者的积极态度。但新三板在线随后了解到，和创科技或许真的比较好“运气”。
毕业于北大光华的和创科技创始人、CEO刘学臣喜欢市场营销，据说其“挖掘到自己的第一桶金后，就天天研究史玉柱和三株口服液”，而毕业于北大信科的胡奎则偏爱资本和融资。
“我们都在北大创投研究会，我是会长，他是发起的理事之一。” 胡奎对新三板在线说，刘学臣和他是当时北大比较少的对创业感兴趣的人。和创科技(前身是图搜天下)是他的第三个创业项目，这个项目的核心产品便是营销软件“红圈营销”。
这次创业，源于刘学臣的三个想法或疑问。第一，营销里有个麻烦事，人都在外面跑，无法有效管理，那么如何解决企业营销人员的外出管理?第二，当时智能手机刚出来，能不能通过手机，将营销人员的位置、轨迹、工作过程记录下来，进行移动化管理，从而提升效率?第三，可否做一个对每家公司都适用的系统放在网上，像打游戏那样，最好一个客户开一个账号连上网就可以用?
“我当时一听，这个项目好啊。”胡奎对新三板在线解释说，其实刘学臣说的第一个和第二个概念就是移动互联网，第三个概念就是SaaS（Software-as-a-Service的简称，意指“软件即服务”）。
“加在一起就是移动SaaS概念。”胡奎坦言，这在当初都是非常模糊的概念，我们并不知道什么是SaaS。毕竟，当时智能手机刚开始面市，还远远没有普及开来，苹果手机才出到第三代，雷军也还没做小米，更别提什么“移动互联网和SaaS”。
在技术非常不成熟、智能手机硬件价格高昂的情况下，和创科技“变通”了一下，先在功能机上做一个操作非常简单的小程序，甚至连界面都没有，通过网页操作，手机只是用来接收信号。
“当时，我们找到联想，来做这个功能机，定价在900到1000元左右。”同时，在红圈产品定价上，提出“一天一块钱、促进精细化管理”的口号，一个终端每天只收一块，全年服务费360元，另加240块开户费。
红圈产品的出现，很快得到市场认可。“这么一款简单的产品，市场需求量却非常大。”事实上，据胡奎说，产品还没出来之前，刘学臣便拿着产品PPT签下第一单合同，在2009年6月签了48万元的单子。
“拿下这一单，大家就像打了鸡血般，开始狂拜访客户。”于是便有了和创科技的第二个创业故事——成立十个月便实现了当月现金流盈亏平衡。胡奎说，到2010年年初，公司有了将近500家收费企业客户。
这的确是个好项目。才创业没几个月，便有企业拿着2000万美金想控股和创。“我们当时没同意，才刚开始干就被控股了，这不太好。”胡奎认为，创业公司肯定是要由创始团队掌控公司，毕竟创业的目的不是要把公司卖了，是希望做出一家行业的标杆公司。
这个项目，更是在成立一年后获得雷军的青睐，成为他做小米前夕以个人名义直投的最后一个天使创业项目，甚至因为和创挂牌新三板他才正式开通了自己的国内证券账户。这也成为和创科技最为外界所知的第三个创业故事。
胡奎说，后来听说，雷军对和创科技的评价非常高，甚至认为是“在他看的两百多个项目里唯一一家未来可以过10亿美金的独角兽项目”。据说，在签约时，雷军更坦言，这个项目自己三年前也琢磨过，当时苦于技术、电子地图与硬件不支持，而现在技术等各个方面都成熟了，这个项目是恰逢其时。
对于这三个创业故事，胡奎说，今天SaaS公司越来越多了，但至今还没有任何一家SaaS领域的创业公司可以打破这三个创业记录。
第一个发展阶段：夯实企业级服务“铁人三项”基础期
在三个早期创业故事之余，和创科技的三个发展阶段相继展开。
“我们常说企业级服务是‘铁人三项’。”胡奎对新三板在线解释说，这个“铁人三项”分别是指销售能力强、产品研发能力强和后期运营能力强。
“销售本身就是一个壁垒，企业级服务最大的门槛是要一家一家的去谈，能谈到几万家便是一个很高的门槛。”和创科技采用以直销业务为主、30个核心城市之外以渠道为主的销售策略，基本覆盖了全国所有的大中城市。
新三板在线从和创科技公司2016年年报中获悉，截至2016年年末，其付费企业客户数超过2万家，覆盖40多个行业，并积累了1000多家500强及上市公司的服务经验。
“任何一个企业级的服务公司，都有一个产品研发投入期。”在这方面，和创科技从不吝啬。数据显示，2016年公司研发投入金额4588.88万元，较2015年同期的2163.64万元增加近两倍，占总营收比例从31.44%涨到40.86%。
在胡奎看来，未来在企业级服务领域核心就是产品技术，在产品技术上的积累不是一天两天就可以做到的。毕竟，每一家企业的组织架构、业务流、功能模块、行业属性都不一样，必须要做出一个标准体系下的可配置化技术平台，能够满足不同客户的个性化需求，没有深入的技术储备和积累是不可能做到的。
因此，产品研发可以形成一家SaaS公司的另一个门槛——产品化。“技术上的门槛意味着做出一个产品不难，难的是做出一款稳定性、可靠性、高适配的产品。”
值得一提的是和创科技的研发团队已经敢说得上是“行业里最有竞争力”了。
历经近10年的积淀，和创科技现在形成“红圈营销”、“红圈通”、“红圈外勤”、“红圈CRM”、“红圈OMS”和“红圈CSM”等6大产品线，服务涵盖客户管理、项目管理与成功管理等全过程，同时确立了“1+N”产品策略，实现对快消、农牧、服装、医药、建材等行业的深度配置，逐步布局大客户市场。
而在运营方面，和创科技自设立之初就成立了客户成功运营中心，主要负责从客户签完销售合同之后，包括开户、系统平台建设、客户培训、售后维护、到期续费等全过程。截至2016年末相关员工已经近200人，分布在公司总部和全国各地的运营中心。

2016年后的两个发展策略：快速扩张与内生+外延的平台联盟
如前所述，公司每年在销售、研发和市场拓展等方面投入巨额费用。
胡奎坦言，公司自2013年以来处于跑马圈地时期，在市场拓展和公司规模上发力。数据显示，2016年，公司除了投入占总营收超过40%的资金在研发上外，还有超过50%（5973.92万元）的管理费用和约1.4亿元的销售费用。
在公司看来，其所处SaaS行业的特点和商业模式决定了快速成长期的企业盈利较为困难，“绝大部分成本、费用都已经确认，但收入却要分期确认。”
“现在出现明显盈利，就说明增长速度太慢了，也太保守。”胡奎直言，2017年仍是投入比较大的一年，“这个过程中，公司将逐步通过技术、研发和产品等建立起一个很高的行业壁垒”。
值得一提的是，和创科技现金储备充足。截至2016年底其现金余额为19,600,452.26 元，并拥有其他流动资产3.3亿元。“未来随着收入规模的持续增长，很快将实现收支平衡，盈亏平衡。”
“现在，公司正在进入第三个发展战略阶段。”胡奎对新三板在线透露，这个阶段即是在做好“铁人三项”的同时，在实行“内生+外延”的发展策略。
这个阶段，和创科技要打造企业服务平台。“我们要有平台战略，不用恶性竞争方法，而是谈合作，甚至更偏向于叫联盟，大家一起共享资源、客户和技术。”
胡奎指出，未来和创做到十万家收费企业客户的时候，对SaaS垂直细分领域的创业公司来说就是一个平台，通过和创这个平台，创业公司有可能把五年到十年的创业实践至少缩短一半，大大的降低风险、节约成本。
所谓“内生+外延”，内生就要做强，外延实现做大，做到又有质量又有数量的增长。按照其说法就是，公司未来将继续完善通用版本产品，并在此基础上，不断深入研究不同行业的销售特点，开发差异化的功能模块，提供与垂直细分行业相匹配的服务，同时探索开发大数据分析应用和开放 PaaS 平台，继续优化“ 1+N ”模式的产品结构。
“就外延而言，我们认为企业级服务最终走向垂直行业。”在这方面，和创科技通过两条路径实现，一方面和东方富海、复星、新希望等股东成立股份公司，开拓垂直的SaaS方向;另一方面，通过投资并购等方式投资与细分行业的传统软件项目等公司合作。
挂牌新三板，插上资本翅膀
需要补充的是，在前述“铁人三项”基础上外，胡奎说，和创科技还很重视一个翅膀——资本。在他看来，产品、销售和运营是三个稳定结构的轮子，但资本则是能让轮子飞起来的翅膀，“我们叫做‘3+1’”。
2015年11月13日，和创科技挂牌新三板。随后，分别在2016年4月、2017年6月展开股票发行动作，分别募资2.16亿元、2.1亿元，发行价从27.15元涨到了30元。
“公司确实很幸运，获得很多股东和相关资源支持。”胡奎对新三板在线透露，2010年以来，除了雷军以个人名义投资外，和创科技还先后获得中关村管委会、湖北高投、复星昆仲、东方富海、新希望集团、中信金石、海通开元、陈发树、王亚伟等机构和个人的巨额股权投资。
截至2017年6月20日的最新股东名单显示，复星集团旗下亚东北辰投资管理有限公司持股16.76%，为其第三大股东。同时，东方富海旗下扬州富海和珠海富海为第四、五大股东，持股比4.76%、3.92%。而雷军最新持股数是136.3万股，占股比1.3%。
“公司希望保持股东的多元化结构，促进股票流动性之外，也可以结合投资基金、政府基金、产业基金等各方面资源，促进公司发展。”
值得关注的是，和创科技的快速增长，还获得资本市场和监管层的认可。2017年5月底，该公司符合高成长指标要求的分层标准二，再一次跻身创新层。东方财富Choice数据显示，公司最近两年营收连续增长，且复合增长率120.03%，平均营收9056.25万元。
对于新三板，胡奎的态度有点不一样。在他看来，新三板加强监管十分必要，“新三板作为以机构投资者为主的市场定位，是最好的。不要老盯着三板的流动性，更不要有太高的期望值，而应该实事求是用好新三板。”
胡奎对新三板在线指出，新三板市场可为企业提供股改、引入投资者、公司治理、维护投资者关系定增融资等12项服务。“我们来新三板，是为了享受三板的资本服务的。”

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